Доступ На Рынок Market Entry И Выход На Рынок Market Access Буква „д“ Словарь Терминов Вавт

«При выполнении поставленных задач и KPI бонусы market access https://www.ourbow.com/author/alan-t/page/81/ менеджера могут составлять до 30 % от годового дохода, – комментирует Марина Дмитриева, ведущий консультант практики «Медицина и фармацевтика» Hays в России. – Обязательной составляющей компенсационного пакета является наличие автомобиля. Инструментом мотивации сотрудников в данной роли могут быть опционы компании. Market access менеджеры могут их покупать и продавать, проработав в компании определенное время. Компании предлагают им также welcome-бонусы, но это скорее исключение». На развивающихся рынках (например, в странах БРИКС)  политика в области здравоохранения и регуляторная среда сложнее, чем на развитых.

Можно Ли Стать Mam’ом Без Опыта Работы На Этой Позиции?

• Затем уже реализуется маркетинговая стратегия, цель которой – это рост доли рынка, результаты продаж и всевозможные качественные показатели, которыми измеряется успех торговой марки.
• Западная формальная модель существует, прежде всего, для инновационных продуктов, а, например, для дженериковых препаратов эта практика не работает.
• Как выяснилось, в фарминдустрии самые дефицитные в структуре спроса – market access-менеджеры.
• Как правило, для кандидата очень важны такие критерии выбора работодателя, как бренд, линейка препаратов, а также бизнес-стратегия и корпоративная культура компании, поясняет Вероника Малых.

Как правило, для кандидата очень важны такие критерии выбора работодателя, как бренд, линейка препаратов, а также бизнес-стратегия и корпоративная культура компании, поясняет Вероника Малых. Консалтинговая фирма по обучению и развитию персонала фармацевтических компаний, которая помогает клиентам внедрить передовые методы, процессы и дисциплины для повышения эффективности работы сотрудников отдела продаж и маркетинга с целью устойчивого роста продаж. В Европе существуют разные системы регулирования рынка, и с точки зрения МА они заметно отличаются, создавая для компаний различные его варианты. В разных странах разный уровень принятия решений о ценообразовании, участие в списках и т.д.

Разработка Market Entry Стратегии

Поиск человека с требуемыми компетенциями зачастую превращается для работодателя в серьезную проблему, которая тоже нередко решается методом  хедхантинга. Зарплатные предложения для этих специалистов составляют 170 – 250 тысяч рублей. К сожалению, судя по открытым на фармацевтическом рынке вакансиях, не получится. Каждая фармацевтическая компания хочет принять на работу только опытного МАМ’а – Market Access Manager / Менеджера по доступу препаратов к рынку.

По мере либерализации барьеров, тормозящих доступ на рынок, условия выхода на рынок становятся все более осязаемым препятствием и могут закрыть возможность реализации товаров. Доступ на рынок и выход на рынок – два термина, которые используются для анализа возможностей реализации экспортируемых товаров на рынках импортирующих стран. Таким образом, доступ на рынок является необходимым, но еще не достаточным условием выхода на рынок. Как выяснилось, в фарминдустрии самые дефицитные в структуре спроса – market access-менеджеры. Специалисты этого профиля стали особенно востребованы  в фармкомпаниях с усилением государственного регулирования отрасли, усложнением доступа к госпрограммам лекарственного обеспечения и ростом конкуренции на рынке.

В 2021 году тренд на усиление направления market-access (доступ на рынок) и расширение штата продолжится, отмечает ведущий эксперт направления Life Sciences Social Care Марина Дмитриева. В основном эта тенденция характерна для фармкомпаний со специализированным портфелем, инновационными препаратами, а также компаний — производителей медицинского оборудования. В других компаниях позиции market-access будут появляться скорее на замену ушедшим сотрудникам, уточнила рекрутер. Сейчас, в условиях непростой рыночной ситуации, госсектор приобретает еще большее значение в сохранении финансовой устойчивости и конкурентоспособности компаний.

Оценка медико-экономической эффективности (фармакоэкономика, оценка медицинских технологий) становится решающим фактором для коммерческого успеха как выводимых на рынок, так и уже обращающихся на рынке лекарственных средств, медицинских изделий и оборудования. Market access играет все более заметную роль во всех аспектах жизнедеятельности фармацевтических компаний. Проведение корпоративных тренингов для сотрудников отделов продаж, по работе с ключевыми клиентами, маркетинга, по работе с государственными органами (Маркет Аксесс). И пусть приходится подстраиваться под новые условия, меняя бизнес-процессы и приоритеты, ее главная цель неизменна — обеспечить пациентов лекарствами.

Фармкомпаниям трудно определить нужные заинтересованные стороны, которых необходимо вовлечь в процесс утверждения лекарственных средств. Однако именно развивающиеся рынки – локомотивы роста для фармацевтических компаний. Весной 2020 года компании замораживали вакансии, но на подбор специалистов именно в области market-access это «драматически не повлияло», отметила рекрутер. Чаще всего искали федеральных мarket-access менеджеров с серьезным опытом в обеспечении доступа препаратов на рынок. Также в фокусе спроса были market-access советники – менеджеры, которые выступают в роли «советчиков» для кросс-функциональных команд, решающих задачи федерального масштаба, и для команд access-менеджеров в регионах. На позиции Market Access могут выдвинуться менеджеры по работе с ключевыми клиентами, решающие вопросы, связанные тендерами, программами льготного лекарственного обеспечения, списком ЖНВЛП.

Не каждая торговая марка достигает даже 50% от первоначальных ожиданий. Ошибки допущены в основных аспектах, которые формируют доступ на рынок для компаний. Эксперты рекрутинговой компании Hays проанализировали спрос на кадры в разных отраслях российской экономики и выяснили, каких специалистов больше всего не хватает. Усиление роли регионов ставит перед производителями задачи адаптации и внедрения стратегии на уровне каждого конкретного региона. Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения сообщает о решении отозвать из обращения несколько серий препарата «Бензиэль», производства ЗАО «Канонфарма продакшн» (Россия). Специалисты по фармаконадзору с зарплатами в 270 – 350 тысяч рублей на третьем месте по дефицитности на фармрынке.

Ограничения для мировой практики Marкet Access в России определяются различиями в моделях организации лекарственного обеспечения, состоянием регуляторной сферы, перманентным состоянием дезинформирования и непрозрачными, и неявными для нас целями информирования. Каждый может привести пример того, что цели реформ здравоохранения крайне противоречивы. По сути, МА – деятельность компании по регистрации, ценообразованию, включению препарата в различные списки для доступа на специфические рынки в течение всего жизненного цикла продукта. Речь идет о новом препарате или о том, что уже существует, но с которым происходят какие-либо изменения. Узнать больше о новостях фармацевтической отрасли вы сможете на Седьмом форуме финансовых директоров фармацевтического бизнеса Pharma CFO 2018, который пройдет ноября 2018 года в Москве. Говоря о личностных качествах хорошего Market Access-менеджера, эксперт в первую очередь отмечает высокий интеллектуальный уровень, коммуникабельность, мастерство переговорщика.

Вакансии Market Access начали появляться в России примерно с 2008 г. Импульс спросу придали произошедшие изменения на фармрынке — увеличение доли государства в закупках препаратов, появление программ льготного лекарственного обеспечения, усиление госрегулирования цен на лекарства, развитие медицинского страхования и т.д. Акценты работы фармкомпаний сместились в сторону взаимодействия с представителями государственного аппарата. Это зависит от масштаба бизнеса, специфики бизнес-процессов, особенностей продукта, который необходимо продвигать. Сегодня для активного продвижения бизнеса все больше компаний выделяют Market Access в отдельное направление, как результат, возник дефицит кандидатов, которые могут возглавить эту функцию, имеют соответствующий опыт и квалификацию. Как отмечают консультанты Hays, уровень вознаграждения данных специалистов зависит от поставленных задач, опыта и масштаба бизнеса компании.

Можно предположить, что в дальнейшем, по мере усиления государственного регулирования фармрынка, роста барьеров для деятельности иностранных производителей роль функции market access будет возрастать, как следствие, повышаться спрос на специалистов. А поскольку опытных Market Access днем с огнем не найти, то и зарплаты будут расти. Компании по-разному определяют место данных специалистов в структуре организации. В некоторых компаниях функции GR и Market Access объединены, в некоторых — разделены на две позиции.

Почему МА в России – это не маркетинговая стратегия, а лишь предварительная стадия для продвижения продуктов? На рынке появляется препарат, реализуется полноценная маркетинговая стратегия, происходит рост, наступает этап зрелости, потом начинается угасание, в то время как происходит жесткая конкуренция. Компания находит новые возможности для развития, возможно, по-новому репозиционирует препарат, регистрирует по-другому. Если ЛС не было включено в региональные программы, то компания прилагает некоторые усилия для того, чтобы осуществить это включение. Затем уже реализуется маркетинговая стратегия, цель которой – это рост доли рынка, результаты продаж и всевозможные качественные показатели, которыми измеряется успех торговой марки. Диссонанс между заявками работодателей на подбор market-access менеджеров и наличием на рынке релевантных кандидатов сохранится, подчеркивает Дмитриева.